Chúng ta, những người làm Marketing hiện tai lúc nào cũng nghe thấy “xây dựng Phễu Marketing” và đều hiểu nó là một “quy trình” để biến một người từ khách hàng tiềm năng thành một người mua hàng khi họ đi vào phễu của chúng ta nhưng chúng ta đã bao giờ đóng gói nó để có thể ráp cho mỗi quy trình Marketing chưa? Hay cứ mỗi lần quảng cáo thì chúng ta lại xây 1 phễu mới?
Trong quá trình làm Digital Marketing của Minh, từng xây phễu rất rất rất nhiều lần nhưng cũng chưa từng có suy nghĩ sẽ đóng gói Phễu của mình lại… chỉ tới khi đã quá mất nhiều thời gian mới nhận ra những gì mình làm là bất hợp lý, mọi thứ phải được chuẩn chỉnh…Đóng gói Phễu sẽ giúp chúng ta:
-
- Không phải “tái thiết kế phễu” mỗi lần ra sản phẩm mới
-
- Tái sử dụng cho nhân viên mới dễ dàng.
-
- Hiểu rõ được phễu của mình, biết khách sẽ lọt ra ở chỗ nào
-
-…
.
Ví dụ như ở cty Minh sử dụng 1 phễu gọi là Phễu giá trị, với Phễu này thì hơn 30-40 nhân viên của cty vẫn áp dụng để tạo ra khách hàng mỗi ngày trên kênh Facebook profile và tạo ra doanh thu hàng chục triệu mỗi ngày. Và dù có là nhân viên mới vào thì họ cũng vẫn sử dụng được nó một cách mượt mà.
.
Xây dựng Phễu căn bản
.
Có rất nhiều khái niệm về phễu marketing. Phễu Marketing là một hệ thống đo đạt quy trình các bước kể từ lúc chúng ta bắt đầu tìm khách hàng từ NICHE (thị trường) và khiến họ biết đến chúng ta, sau đó trở thành LEADs (khách hàng tiềm năng) và từ từ chuyển đổi thành BUYER (người mua hàng).
.
Nói nôm na, chúng ta sẽ chuẩn hóa quy trình
-
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các thị trường ngách.
-
- Dùng các cách thức marketing để kết nối với họ và tạo ra sự xuất hiện của mình trước mắt họ.
-
- Tạo ra “mồi câu” để họ đến với chúng ta
-
- Chốt sales họ.
Với hình thức Phễu giá trị mà Minh sắp đề cập, chúng ta sẽ coi nó như một hình thức Inbound Marketing và từ đó, chúng ta có thể chuyển đổi khách hàng từ Stranger thành Custormer.
Phễu giá trị - Inbound Marketing
Theo 4 bước mà Minh đã nói ở trên, có thể chuyển đổi nó thành 4 cụm từ hay hơn :
-
- Tìm kiếm khách hàng
-
- Kết nối khách hàng
-
- Quy khách hàng về 1 mối
-
- Chuyển đổi
Với loại phễu này thì bí mật quan trọng nhất là “kết nối thật nhiều khách hàng với giá rẻ nhất (hoặc 0đ)” và “tạo ra tài liệu liên tục”. Thay vì chúng ta tập trung vào một khách hàng để cố gắng tạo ra chuyển đổi từ họ thì chúng ta tìm 10 khách hàng và trao cho họ thật nhiều giá trị thì dần dần họ sẽ tự chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng ----> khi chúng ta post bài bán hàng họ sẽ tự tìm đến.
Họ sẽ thấy chúng ta ở đâu?
-
- Thấy chúng ta qua Bài viết chúng ta đăng trên Group Facebook
-
- Thấy chúng ta khi chúng ta gửi Kết bạn với họ
-
- Thấy chúng ta qua SEO (các bài viết trên website)
-
- Thấy chúng ta qua Video youtube
-
- Thấy chúng ta qua Các website blog khác…
-
- Thấy chúng ta qua các “quảng cáo” trả phí…
Vì chúng ta đang làm theo phương pháp lấy “số lượng” bù “chất lượng” nên hãy dùng những kênh Marketing Free traffic, dùng sức “cơm” để tiếp cận khách hàng.
Họ sẽ nhận giá trị như thế nào?
Một khi chúng ta đã được nhận diện thì bắt đầu chúng ta phải kết nối liên tục tới họ, hay nói đúng hơn phải để họ “thấy” chúng ta một cách thường xuyên, và mọi nơi.
-
- Chúng ta phải tích cực hoạt động trong nhóm ----> kết bạn liên tục với những người đã tương tác
-
- Chúng ta phải sáng tạo nội dung, content với nhiều hình thức content khác nhau: tài liệu pdf, inforgraphic, album ảnh, bài viết, video, ebook, khóa học…
Và tới một lúc nào đó, những khách hàng đó đã tương tác liên tục với chúng ta và sinh ra một thói quen “tương tác” mỗi khi chúng ta đăng bài rồi thì chúng ta chuyển qua bước tiếp theo là:
Chuyển đổi khách hàng về 1 mối duy nhất.
Đây là một bước cực kì quan trọng trong quá trình phễu. Những kênh bên ngoài là những kênh mà phễu sẽ bị lọt ra ở bất cứ đâu, sẽ là những nơi “công cộng” để bất cứ ai cũng có thể chèo kéo nên tỉ lệ chuyển đổi sẽ rất rất thấp. Cái quan trọng của chúng ta là chúng ta phải quy phễu về 1 mối.
-
- Kết bạn với tất cả những người đã tương tác với chúng ta trên cộng đồng
-
- Mời tất cả bạn bè like fanpage
-
- Mời tất cả bạn bè vào group.
-
-…
Nếu hoạt động trên Nick profile thì thêm các dạng bài viết:
- Show các USP của web để kéo khách hàng về web (tăng lượng thương hiệu search, ví dụ thấy M hay nhắc tới ATP Academy sẽ tò mò ATP Academy là gì —> lên google search ----> tăng volume search của ATP Academy mỗi tháng)
-
- Đăng các bài show group và các tài liệu chất trong group để khách hàng join.
-
- Thường xuyên show các hình ảnh về dự án, về kết quả của khách hàng (proof).
-
- …
3 đầu mối chính sẽ là group, fanpage, profile CỦA MÌNH. nhưng tốt nhất vẫn là group vì group là nơi mà khách hàng nhớ đến và tương tác nhiều nhất.(cái này cần còn có quy trình xây dựng group, bác nào cần thì nói mình share cho) và quan trọng là Group rất khó die, còn profile thì chết hoài, fanpage thì tương tác thấp. Sau khi đã chuyển đổi về 1 mối được rồi thì tiếp theo chỉ còn bán hàng thôi.
Giải thích trong bài viết thì phải dài dòng cho màu mè hoa lá hẹ chứ lúc mà training nhân viên thì chỉ cần nói 4 ý chính:
1. Kết bạn thiệt nhiều, đăng bài group thiệt nhiều, duy trì content fanpage (làm sao để càng nhiều người thấy mình càng tốt) KPI:
-
- kết bạn 1000 người 1 ngày
-
- dăng bài 5-10 group 1 ngày
-
- Duy trì content 1-2 bài/page
2. Tạo ra inbox thiệt nhiều (để gửi tài liệu) hoặc comment bài viết. Cái này thì có kho content sẵn, quăng qua cho nhân viên luôn. KPI
-
- 50-100 cmt mỗi ngày
-
- 10-20 chat mỗi ngày (lưu file excel đếm mỗi ngày)
3. Mời bạn bè vào Group vài trăm mỗi ngày, mời bạn bè mới like page mỗi ngày.
4 …
Bước 4 mới là bước quan trọng “chuyển đổi”
.
Đối với nhiều người, việc bị từ chối mua hàng là một cái gì đó rất bực dọc và khó chịu. Riêng đối với Minh thì đó lại là một thú vui, và vì vui nên khi bán hàng thì Minh rất ít cảm xúc tiêu cực với nó. Đã bao giờ bạn nghĩ tới chuyện “trả lương dựa trên người từ chối” chưa?
.
Nếu bạn chat 10 người, 9 người từ chối và 1 người mua hàng… lặp đi lặp lại điều đó hơn 6 tháng, với hơn 10 nhân viên. Bạn sẽ tính được con số trung bình, bth thì chúng ta có công thức:
*Doanh thu = giá tiền * tổng số khách hàng * tỉ lệ chuyển đổi.
Nhưng với suy nghĩ trên thì:
*Doanh thu tăng khi “số lượng người từ chối tăng”
-----> trả tiền dựa trên số người từ chối.
Càng nhiều người từ chối thì càng doanh thu cao (đây là nguyên tắc của inbound marketing, chia sẻ dựa trên giá trị, dùng số lượng bù chất lượng). Bạn cho họ giá trị 1 lần, bạn kích cầu họ mua nhưng họ ko mua… nhưng sau đó họ vẫn nhận giá trị của bạn tiếp… và cuối cùng khi phát sinh nhu cầu thì họ sẽ tìm bạn đầu tiên.
Quy trình đóng gói phễu
.
Tạo ra quy trình phễu là một việc đơn giản, làm sao để phễu hoạt động trơn tru mới là chuyện khó. Những điều quan trọng khi đóng gói quy trình phễu là:
-
- Các bước trong phễu phải phù hợp với tính chất khách hàng
-
- Các bước trong phễu phải đơn giản, dễ hiểu.
-
- Các bước trong phễu phải có các case study, ví dụ thực tế để dễ truyền đạt. (nhìn vào làm theo liền)
-
- Các bước trong phễu phải có KPI rõ ràng cho từng hoạt động (rõ ràng về con số).
-
- Phải chịu cực vài tháng đầu để đo đạt được “con số trung bình”
-
- Đóng gói Phễu lại thành một cục (ebook hoặc tài liệu pdf) và từ đó nhìn vào có thể làm được ngay (dễ scale)
Đây là một trong những quy trình phễu bán hàng của bên Minh. Ngoài ra thì Phễu nó có hàng chục loại phễu khác nhau như phễu chatbot, phễu ads, phễu website, phễu email, phễu giảm giá… Nhưng quan trọng nhất. Bạn có “đóng gói” được phễu của mình và từ đó “scale” cái phễu đó ra cho nhiều người cùng làm được hay không… (bài này hơi lan man từ việc đóng gói phễu thành phân tích case study phễu luôn rồi @@, hy vọng giúp ích được mọi người…)